因果覿面（いんがてきめん）
→ 悪事の報いがすぐにあらわれること。

相変わらず、コロナの影響で不況だというニュースが世間を騒がせている。

誰もが予想しなかったコロナはまさに不可抗力の典型で、こんな状況でもなんとかしなければならない。

悪事というには強引かもしれないが、いい方向に持っていくための企業努力を書き出していこう。

不況のときに取る行動が明暗をわける

第二次世界大戦中、こんな話がある。

英国政府は戦争中ということもあり、マーガリンの販売を制限した。

そんな中、ユニリーバは店頭に商品がない状態でも、ずっと広告を出し続けた。

売る商品がないのに、ずっと広告を出し続けたのである。

そして、戦争が終わって多くの商品が流通するようになると、並みいるマーガリンバーンアウトの中で、トップの座を占めたのは、ユニリーバの商品だった。

 

戦争中といったような厳しいときには、コストを削減して乗り切ろうとする。

あながちそれは間違っていないと思う。

ただ、それではジリ貧になってしまうので、収入を上げて乗り切るということも考えてみたらどうだろうか。

不況が続くと、恐らく競合他社はどこもコストカットに走っている。

攻めて収入を上げるという方向には走っていない企業も多いはずだ。

そうなると、競合の攻勢がゆるい今こそ広告を出し続けたり営業をかけたりと攻めに出ると、いい反応が返ってくるかもしれない。

実際、とりわけ消耗品を取り扱っている企業から顧客が離れていく一番の理由は、商品やサービスに不満があったわけではない。

ましてや価格が高すぎたというわけでもなく、単純にあなたの存在を忘れているだけなのだ。

こうして、ユニリーバは巨大なグローバル企業に成り上がっていった。

今やユニリーバの商品は世界中で400以上のブランドを製造・販売しており、1日に25億人の人が製品を使っている。

偉人に学ぶ思考法

いくら素晴らしいものをつくっても、伝えなければ、ないのと同じ

こう発言したのは、Appleの創業者であるスティーブ・ジョブズだ。

スティーブ・ジョブズのプレゼン能力の高さは有名だ。

Apple社の商品の中で、MacBook Airを初めて世にリリースしたときのプレゼンは伝説となっている。

薄くて見た目もスタイリッシュで、もちろん機能だって素晴らしい。

そんな自信の商品をどうやって世に伝えるか、スティーブ・ジョブズはとにかくこだわった。

そして、ジョブスはMacBook Airを紙封筒から取り出してみせた。

それを見ていた人々が一気に心を奪われたことはいうまでもなく、MacBook Airは記録的な大ヒット商品となった。

マーケティングとイノベーション、それ以外は全部コスト

経営の神様といわれているピーター・ドラッカーの言葉である。

企業の目的は顧客の創造である。

したがって、企業は2つの、たった2つだけの 企業家的な機能を持っている。

それがマーケティングとイノベーションである。

マーケティングとイノベーションだけが成果をもたらし、他のものはすべてコストであるという概念だ。

経営者にとって、最も重要な仕事がマーケティングとイノベーションであるならば、費やす時間の配分が最大でなければならない。

よくある間違いが、人の管理、モノの管理、スケジュール管理となどを仕事だと思い自分でやることである。

経営者である以上、管理は他の人に任せて、マーケティングとイノベーション、つまり集客と販売に全力を注ぐべきだということだ。

私はイチゴクリームが大好物だが、魚はどういうわけかミミズが大好物だ

だから魚釣りをする場合、 自分のことは考えず、魚の好物のことを考える

超ロングセラーの人を動かすの著者である、デール・カーネギーの言葉である。

事業をやっている側からすると、自社の商品やサービスに愛着が湧いてくる。

そのことは決して悪いことではないけれども、自社の商品やサービスに惚れ込みすぎると、顧客が見えなくなってしまうことがある。

つまり、イチゴクリームに惚れ込みすぎて、魚も絶対イ チゴクリームが好きだと思い込んでしまう。

でも、イチゴクリームで魚は釣れないという格言である。

ハンバーガー屋を始めたときにどんな条件が欲しい？

伝説のセールスライターのゲイリー・ハルバートという人物がいる。

ゲイリーがセミナーを開催したときに参加者に投げかけた質問がある。

もし、俺とあんたらがハンバーガー屋を始めたとしよう。

そして、誰が一番売れるか競争したとする。

あんたは、その競争に勝つためにどんな条件が欲しい？

参加者たちの答えは様々だった。

最高の牛肉を使ったパティを作る。

パティだけでなく、バンズにこだわる。

オリジナルのソースを作る。

いやいや、立地のいい場所に出店する。

といった具合に、多くの意見が飛び交った。

それを聞いたゲイリーはこう答えた。

そんな条件は俺には必要ないから、全部あんたらにくれてやるよ。

俺が欲しいものは、たった1つだけだ。

それだけで、あんたら全員に勝てることができる。

それは、腹を空かした群衆だ！

そう、どれだけいい商品を出しても、買ってくれる人がいなければ意味がないのである。

年商1億までは◯◯だけすれば良い

こういい放った男がいる。

• 2社が年商100億以上
• 2社が年商50億
• 10社以上が年商10億を超えている

その男の実績は非の打ち所がない。

彼の名はマイケ ル・マスターソン。

彼はビジネスを4つのステージにわけている。

1. 年商0〜1億までは「◯◯」
2. 年商1〜10億では「新商品の開発・販売」
3. 年商10〜50億では「組織構築・人材採用」
4. 年商50~100億以上は「現場から離れる」

最も初期にあるフェーズの年商0〜1億までにやることは、たった1つだという。

それは、商品の販売である。

お金が生まれるのは、商品やサービスを販売したときで、それ以外にはない。

良い商品ができたときでも、綺麗なホームページを作ったときでも、優れたアイディアを思いついたときでもない。

唯一、商品やサービスを売ったときだけ、お金が生まれる。

そう、だから年商1億までは、商品の販売にフォーカスせよということである。

考える時間を作ること

がむしゃらに動くことも大切なことだ。

とはいえ、手当り次第やるだけではただのギャンブルである。

大切なのは理にかなった思考である。

忙しい忙しいという前に考える時間を作ろう。

 

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植田 振一郎 Twitter