感慨無量（かんがいむりょう）
→ 言葉で言い表せないほどの感動。短縮して感無量ともいう。
ビジネスにおいて重要なのは、感動を与えることだ。
これはよく聞く話で、昨今はより感動を与えることを重視する傾向がある。
その理由は簡単で、テクノロジーの進化によって手に入る情報量が圧倒的に増えたからである。
それによって、比較的簡単にモノやサービスが手に入れられるようになった。
つまり、消費者が選ぶ時代に変遷しているのである。
例えるならば、砂漠で水を求めてさまようのではなく、オアシスでいつでも水が飲める状態にあるということだ。
そうなると、必死で水にありつけたときほどの感動を手に入れることは難しいことは想像できるだろう。
感動を生み続けているサービス業
一方で、熱狂的なファンをずっと抱えているサービス業もある。
ディズニーランドやユニバーサルスタジオなどが良い例だろう。
ファンの心をしっかりグリップして、何度も何度も現地に来させるということに成功している。
これはまさに感動を生み続けているに尽きる。
モノやサービスを売っていくためには、人々の心に残させるために感動を呼び起こさないといけないということだ。
そして、この感動には生み出すステップがあるという。
感動を起こすための3ステップ
1）シンプルにする
まず重要なのは、とにかく無駄を省いていくということだ。
自身のモノやサービスを俯瞰で見ることが必要で、シンプルにすることを心がけるということだ。
Appleの創業者である、スティーブ・ジョブズは、偉大な大工はキャビネットの裏側の見えないところにも安価な木材を使ったりしないという格言を残している。
これは、商品の外観だけでなく、回路のような内部までもシンプルに統一するようにエンジニアたちに向けて放った言葉だという。
こうしてスティーブ・ジョブズのこだわりから生まれて人々に感動を与えたのが、Appleの大ヒット商品となった、iMacである。
2）人の心理を理解する
3つのステップをさらに分解していくと、心理を理解することも重要になってくる。
心理を理解する上でよく使われる3つの効果を紹介していこう。
1つ目が、ハンドワゴン効果だ。
ハンドワゴン効果とは、人が持っているから自分も欲しい、流行に乗り遅れたくないという心理のことをいう。
2つ目は、スノッブ効果である。
スノッブ効果とは、他人とは違うモノが欲しいという心理のことをいう。
簡単に入手できないほど需要が増し、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減少する。
他者との差異化願望が背景にあり、限定性や希少性が価値を持つことになる。
3つ目が、ヴェブレン効果だ。
ヴェブレン効果とは、顕示効果ともいい、見せびらかしたい、自己顕示したいという心理のことをいう。
ついて言及したことに由来します。高額ブランドを購入する心理の説明としてよく使われています。
これは、アメリカの経済学者のヴェブレンが、1899年に発表した有閑階級の理論の中で、黄金狂時代のアメリカの有閑階級に特徴的だった見せびらかしの消費に言及したことに由来する。
それぞれの例を挙げてみよう。
ランキングをつけたり、今もっとも売れていますといった売り文句は、バンドワゴン効果を狙ったものといえるだろう。
また、高額な調理家電やオーディオ、ニッチ家電、クラフトビールなどの市場においては、他人とはちょっと違うモノを手に入れたいという心理をついている傾向にある。
ミシュランの星付き飲食店、ななつ星や瑞風といったクルーズトレインが人気なのは、まさにヴェブレン効果の成果といえるだろう。
3）マーケティング3原則を理解する
マーケティング3原則とは、みざる、きかざる、うごかざるのことをいう。
これは、広告に対する顧客の反応に対する原則だ。
みざるというのは、誰もお前のところの広告なんて見てないよということ。
きかざるというのは、誰もお前のところの広告なんて聞いていないよということ。
うごかざるというのは、誰もお前のところの広告で買うという行動を起こさないよということ。
ただ、これはだからといって、なにもしなくていいということではないことに注意して欲しい。
マーケティングの基本原則として、広告の基準は人が理解できるかではなく、犬や猫でも理解できるかで考えるというものがある。
要するに、無理やり理解させようとするのではなく、どれだけ興味を惹かせるか、感動を与えるかに注力すべきだということだ。
おまけの心理
興味を惹かせることについては、もう1つの王道があることも書いておこう。
それは、人は不安を煽られるものに対しては立ち止まってしまう傾向があるということだ。
これをネガティブ本能という。
最もネガティブ本能を利用して成功しているのが、保険業界だろう。
統計学的に考えれば、天文学的数字の事故や怪我なのに万が一ということを考えると、つい加入してしまう。
それを巧みに行っているのが保険業界だ。
まとめ
本来、感動というものは狙って生まれるものではなく、いろいろな背景や奇跡的な瞬間が加わって大きくなるものだ。
それは紛れもない事実で、作られた感動よりも圧倒的に大きく人の心を動かすものだ。
一方で、モノやサービスが簡単に売れる時代ではない今、感動を導くという能力が必要とされている。
意図的に仕掛けることに対して、アレルギーがある人もいるかもしれないが、これはビジネスをしていく上で非常に重要なことである。
なぜなら、そうやって生まれた感動はさらに大きな感動を生んでいくきっかけになるからである。
我々も粛々と新サービス登場に向けて準備を進めている。
このあたりはしっかりと仕掛けていこうと思っているので乞うご期待いただきたい。
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