stakのあゆみです！
私が約3年前、マーケティングやSNS集客に携わるようになった時に、
まず最初に読んだ本が、佐藤尚之氏によって書かれた『ファンベース』という本でした。
急速に変化が進んでいる昨今、ファンベースの考え方はますます重要になってきています。
今回は「ファンベースとは一体何なのか？」「なぜファンベースが重要なのか？」を中心に解説します。
ポイントは以下の3点です。ぜひ、最後まで読んでください！
- ファンをベースに中長期的に売上や価値を上げる
- 全員にファンになってもらうのは不可能
- ファンとの「共感」「愛着」「信頼」を強くする
なぜファンベースが重要なのか？
結論ファンベースとは、
ファンを大切にし、ファンをベースに中長期的に売上や価値を上げていく
考え方のことです。
私は当初、ファンよりも新規顧客開拓を優先すべきでは？という考え方でした。
しかし筆者は、「時代は変わり、今の時代はファンベースの考え方が非常に重要」だと言います。
筆者が、ファンベースが重要だと主張する理由は3つあります。
1. 売り上げの大半を支え、伸ばしてくれる
『パレートの法則』って知ってますか？
こちらは2割の要素が、全体の8割の要素を生み出していると言うバラツキの状態を示します。
売上とファンの関係においても、パレートの法則は当てはまります。
つまり、上位20％のコアファンが売上の80％を支えているということです。
少数のファンを大切にし、LTV（顧客生涯価値）を高めることは、収益の安定・成長に直結します。
2. 時代的・社会的に重要性が増している
今の時代、3つの大きな変化が我々を直撃しています。
- 人口急減、高齢化、独身の増加といった社会変化
- モノが普及しきっている超成熟社会
- 商品世の中に情報が溢れかえっている情報環境の変化
このように、現代は需要そのものが減っている上、新規顧客へのアプローチが非常に困難と言えます。
このような状況においては、興味ある情報は受け取るという人間の性質を活かし、今いるファンをより大切にすることが求められるのです。
3. ファンが新たなファンを作ってくれる
『自分に似た人々としか交流しない』という、人間が同類を好む傾向のことを「ホモフェリー」と言います。
つまりは、類は友を呼ぶということですね。
私も、仲良い友人と趣味や好みが似てるな〜って思うことが多いです。
友人とは「価値観が近い人」であり、友人が気に入っているモノであれば、自分も好きになる可能性が高いです。
そして人は、「大好きなモノ、コトを近しい友人に話したい！」という傾向があります。
このようにファンになってくれた人は、価値観が近い友人におすすめすることになるので、新たなファンを作ってくれる役割を果たしてくれるのです。
ファンを作るために大前提必要なこと
ここまで、ファンベースとは何かとその重要性について、書いてきましたが、
実際どのようにファンの支持を高めていけば良いのでしょうか？
ファンの支持を高めるアプローチを紹介していきますが、その大前提として、押さえておかなければならないことがあります。
それは、「全員にファンになってもらうのは不可能」ということです。
とにかくファンを増やすために、商品を買ってくれた全ての人にファンになってもらおうと考えがちです。
特にメーカーの人は、商品を愛するあまり、この傾向が強い傾向があるようです。
決して悪いことではないのですが、
私生活に置き換えて考えてみると、出会う人全員に好かれようとすることは非常に難しいですよね。
全員をファンにしようとすると、ファンは出来にくいし、場合によっては、今いるファンが離れてしまうこともあります。
あくまで商品を買ってくれた人のうち、約20％がファンです。
この20％を大切にしようという心構えが大事です！
ファンの支持を高める方法
結論、ファンからの「共感」「愛着」「信頼」の感情を強くすることです。
ファンの支持を高めるための3か条
1. 価値自体をアップさせる（共感を強くする）
2. 付加価値を付け、唯一のものにする（愛着を強くする）
3. 提供元の評価・評判をアップする（信頼を強くする）
筆者は、この「共感」「愛着」「信頼」の3つを強くするための具体的なアプローチを3つずつあげています。
全てを書くと膨大な量になってしまうので、これは大事だと思った具体的なアプローチを1つずつご紹介できればと思います。
1. 価値自体をアップさせる（共感を強くする）
新規顧客よりファンを優先させます。
例えば、自動車メーカーのマツダは、ロードスターの新車発表会をなんとファンミーティングで実施したことがあるようです。
新車発表なら、既存のマツダ車を乗っている方よりも、新規顧客に訴求した方が良いと考えてしまいそうですが、
ファンに向けて訴求していくことで、ただの顧客（ちょいファン？）⇒熱いファンとして取り込んだからこそ、ロードスターに熱烈なファンがついているんですね。
2. 付加価値を付け、唯一のものにする（愛着を強くする）
単なるモノ・コトではなく、商品にストーリーやドラマを纏わせます。
商品の詳細を伝えるだけではなく、創業ストーリーや商品開発の苦労など、どんどん発信して、ストーリーやドラマを肉付けしていきます。
そうすることで、愛着が湧いて、ファンが定着していくのです。
3. 提供元の評価・評判をアップする（信頼を強くする）
顧客へのアプローチ手段が、「本当に相手のことを考えた誠実なやり方なのか？」
しっかり考えられていることが大事です。
昨今のネット広告手法は信頼を裏切っていることが多いと筆者は警鐘を鳴らしています。
例えば、不快なターゲティング広告、1日何通も送られてくるメルマガなど。
これらの手法はむしろ、ファンおよび潜在的な顧客を裏切っているかもしれません。
最後に
『ファンベース』という考え方、重要性について、理解していただけたでしょうか？
私自身、顧客またはファンの立場になって考えてみることがいかに大事か、改めて思い知らされました。
この先も新しい情報や商品で世の中溢れていくので、
ますます新規顧客の獲得は困難になっていくでしょうし、
今いるファンを大事に、「ファンを育てていく」という視点にもっと目を向けていきたいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
